Je bent een serieuze organisatie en wil ook graag een talent aannemen die in korte tijd kan uitgroeien tot een sales topper. Je wilt meer dan alleen de buitenste laag van een ui, je bent ook benieuwd hoe deze stand houdt als je tot diepere lagen gaat ‘pellen’. Hoe ga je deze sales topper herkennen? Dat lees je hier.
Waarom is het belangrijk om een sales topper te herkennen?
Het is natuurlijk een open deur, maar het herkennen van een sales topper kan grote kosten voorkomen. Mocht je geen sales topper hebben aangenomen, dan kan dit leiden tot tegenvallende resultaten en uiteindelijk misschien ontslag. Je moet weer op zoek naar een nieuwe sales topper, wat weer tijd en geld kost. Je komt al snel in een vicieuze cirkel terecht van aannemen en ontslaan van kandidaten. Je wilt dit logischerwijs voorkomen.
Voordat we beginnen met tips en tricks, is het belangrijk om te weten dat er niet een definitieve lijst met vragen is. Het verschilt per positie, invulling van de positie, het bedrijf, specifieke wensen, externe factoren etc. Daarnaast is de belangrijkste tip: laat je vooral niet te veel afleiden door het gebabbel van de kandidaat. Dat is bij uitstek natuurlijk wat de sales topper het beste kan. Maar de sales topper kan niet alleen praten, maar ook snel tot een punt komen, want een kandidaat die niet tot een concreet punt kan komen, is geen kandidaat.
Hoe kan je bepaalde persoonlijkheidskenmerken een sales topper herkennen?
Een sales topper heeft enkele traits die hem/haar tot een sales topper maakt. Enkele traits waar je naar op zoek ben en hoe je die kan herkennen:
- Proactief: snel reageren op jouw (onvoorspelbare) vragen;
- Zelfverzekerd: gemene manier om dit te testen is door op het eind te zeggen dat je niet zeker bent of de kandidaat geschikt is. Hoe reageert de kandidaat hierop? Een minder gemene manier om erachter te komen of iemand zelfverzekerd is, is zijn/haar houding en of de kandidaat vragen stelt over hoe de rest van de procedure eruit zal gaan zien;
- Goal-oriented en ambitieus: wat wil de kandidaat bereiken binnen 10 jaar? Hoe omschrijft hij/zij dit? Het kan ook terug komen in hoeverre de kandidaat spreekt over grote deals die hij/zij heeft gesloten en of de woorden als scoren, doelen behalen en overtreffen voorkomen;
- Competitief: is bijvoorbeeld te zien in sporten en vragen als ‘omschrijf hoe je ernaar streeft om de beste sales prof in je team te worden’ of ‘hoe presteer jij ten opzichte van collega’s?’;
- Doortastend en oplossing gedreven: test dit door te vragen hoe de kandidaat, samen met de klant, tegen een probleem aanliep en dit heeft opgelost;
- De juiste social skills: je kunt dit lastig testen en het is voornamelijk gebaseerd op het hebben van een goed gevoel. Uiteindelijk zullen klanten ook met je in zee gaan omdat ze iemand aardig vinden en een goed gevoel bij diegene hebben. Neem je eigen gevoel als uitgangspunt. Ook luisteren, vragen stellen, een relaxte houding en lachen kunnen tekenen zijn dat iemand een goed gevoel bij mensen kan creëren, ook in lastige situaties;
- Business sense: een echte sales topper kan natuurlijk als geen ander deals closen en weet een ‘nee’ om te zetten en in ‘ja’. Maar een echte sales topper weet ook wanneer er echt geen deal in zit. Stel bijvoorbeeld de vraag welke deals de kandidaat niet heeft kunnen sluiten en waarom.
Wat voor een vragen kan je stellen?
Je weet nu naar welke eigenschappen je op zoek bent en hoe je deze op een concrete manier kan herkennen. Daarnaast zijn nog er een aantal basisregels voor de vragen die je kunt stellen. Zo kan je enkele vragen stellen over het CV, maar blijf hier niet te veel op hangen. Je bent namelijk op zoek naar een sales DNA, wat niet gemakkelijk van een CV af te lezen is. Vraag bijvoorbeeld waarom een kandidaat bij een bedrijf is vertrokken en stel enkele controlevragen om te checken of er verschillen tussen de antwoorden zit. Stel daarnaast enkele referentie vragen. Laat de kandidaat zelf met namen komen en check van wanneer de referenties zijn. Geeft hij/zij alleen namen van dienstverband van lang geleden? Dat kan wijzen op het feit dat de prestaties van de kandidaat afhangen van de markt: toen de marktomstandigheden beter waren, scoorde de kandidaat veel, maar de recente recessie heeft ertoe geleid dat hij/zij niet veel meer scoorde. Dit kan kan een negatief effect hebben op de referentie.
Stel ook vragen waarop de kandidaat zich niet per se kan voorbereiden. Het klassieke voorbeeld is de vraag hoeveel mensen van stad A naar stad B zijn gevlogen. Hoe reageert de kandidaat? Stelt hij/zij een wedervraag? Gaat de kandidaat druk aan het rekenen? Of kijkt hij/zij je aan alsof hij water ziet branden? Dit alles kan een beeld geven over de kandidaat en hoe proactief of passief hij of zij taken oppakt. Ook kan je met zulke vragen goed kijken of de kandidaat bij het team en het bedrijf past. Zo kan je vragen stellen als welke ‘5 boeken heb je als laatste gelezen?’ ‘Geef je de voorkeur aan Defcon of Tomorrowland?’ ‘In een gevecht tussen Spiderman en Batman, wie wint er dan?’
Stel altijd als laatste vraag of de kandidaat nog vragen voor jou heeft. Als een kandidaat vragen heeft naar aanleiding van het gesprek, duidt het erop dat hij/zij goed en aandachtig kan luisteren en dat de kandidaat gemotiveerd is om meer te leren over het bedrijf en de functie.
Het is belangrijk om een goede sales topper in een gesprek te herkennen. Er zijn bepaalde karaktereigenschappen die gewenst zijn bij een sales topper en bepaalde standaard richtlijnen voor welke vragen gesteld kunnen worden in een sollicitatiegesprek.