Wat doet een commercieel directeur / CCO?
Een commercieel directeur maakt onderdeel uit van het management team en is mede verantwoordelijk voor het dagelijks bestuur van een organisatie. Hij of zij heeft de leiding over alle commerciële activiteiten en is verantwoordelijk voor de verkoopstrategie van een bedrijf.
De commercieel directeur is verantwoordelijk voor de sales en de marketing afdeling. Echter, afhankelijk van de omvang van het bedrijf, kan er ook een CMO (chief marketing officer) aangesteld zijn. De CMO heeft dan de leiding over de marketing afdeling. In dat geval is de commercieel directeur enkel verantwoordelijk voor de sales afdeling en de sales strategie. Een andere benaming voor een commercieel directeur is CCO, en staat voor Chief Commercial Officier.
Werkzaamheden
De werkzaamheden van een commercieel directeur zijn erg gevarieerd en hangen af van de grootte van het bedrijf: hoe groter het bedrijf, hoe specifieker de taken waarschijnlijk zullen zijn. Taken van een commercieel directeur bevatten onder andere:
-
- Leiding van de organisatie en behartigen van de commerciële organisatie belangen;
- Marktonderzoeken en concurrentie analyses begeleiden, resultaten interpreteren en op basis hiervan verkoopplannen en strategische doelen opstellen;
- Actief personeelsbeleid doorvoeren door middel van sturing van sales managers en sales teams, alsmede beloningsplannen opstellen;
- Sales managers begeleiden in het opstellen van verkoopplannen en het stellen van doelstellingen voor accountmanagers en teams;
- Optimaliseren van sales processen;
- Opstellen en monitoren van budgetten;
- Onderhouden van relaties met de strategische top klanten van het bedrijf;
- Vertegenwoordigen van het bedrijf op congressen en beurzen.
Bij een kleiner bedrijf zijn de taken van een commercieel directeur ook gerelateerd aan de marketing strategie van het product, zoals hoe nieuwe product gepresenteerd moet worden en via welke kanalen de marketing zal worden uitgezet.
De commercieel directeur zal met alle verschillende personen en afdelingen contact moeten houden, om de sales strategie te kunnen bewerkstelligen. Zo moet hij/zij overleggen met de finance department of de CFO wat het totale budget voor sales kan zijn. Verder moet de sales strategie in lijn liggen met de algehele strategie van het bedrijf, hetgeen met de CEO besproken moet worden.
Commercieel directeur gezocht? Wat staat voorop bij het werven en selecteren?
De daadwerkelijke invulling van de functie hangt af van wat u als bedrijf belangrijk acht. Heeft u al naar een commercieel directeur gezocht maar niet de juist persoon gevonden? Houdt tijdens het recruitment proces van een commercieel directeur rekening met onderstaande aspecten en enkele competenties.
- Aansluiting op cultuur
Bij een commercieel directeur is het uiterst belangrijk dat hij/zij binnen uw bedrijfscultuur en waarden past. Stel dat een kandidaat lang bij een groot concern heeft gewerkt en u bent een kleiner bedrijf met een startup mentaliteit. Dan heeft de nieuwe commercieel directeur mogelijk (op basis van zijn achtergrond en eerdere ervaringen) een andere leiderschapsstijl dan die bij uw organisatie past. Let hij bijvoorbeeld veel op cijfers en is ‘target’ zijn favoriete woord, dan gaan uw sales managers en accountmanagers daar ook op letten.Het kan zijn dat uw bedrijf naast deze harde cijfers ook nog de ontwikkeling van werknemers en het creëren van echte sales toppers hoog in het vaandel heeft staan. Kortom, een commercieel directeur heeft dus, bewust of onbewust, een grote impact op uw huidige cultuur en daarom is het essentieel dat de nieuwe commercieel directeur in de gewenste cultuur past of vorm kan geven aan de gewenste cultuurverandering. - Ervaring en strategische visie
Een commercieel directeur zal, in tegenstelling tot een sales manager, meer hebben dan enige noemenswaardige managementervaring. Hij of zij zal ervaring hebben met het aansturen, leiden en motiveren van een team, en heeft veelal voorafgaand een sales management functie bekleed. Naast leidinggevende ervaring zal hij/zij ervaring hebben opgedaan in het opstellen van een strategie voor het team vanuit de strategische doelstellingen van een organisatie.Strategie volgt uit veelal uit een duidelijke visie. Het is wenselijk dat u inschatting kunt maken van de mate waarop de visie op marktbewerking van uw organisatie aansluiting vind op die van uw mogelijk toekomstig commercieel directeur. - Relevant netwerk
Het netwerk van een commercieel directeur kan van strategisch belang zijn voor uw organisatie. Het netwerk kan als voorbeeld bestaan uit klanten en prospects (nieuwe potentiële klanten), directieleden van andere bedrijven, belangengroepen, lobbyisten en inkooporganisaties. Netwerk draagt bij aan het opdoen van kennis.Het is voor de commercieel directeur niet alleen belangrijk om nieuwe prospects door te geven aan het sales team, maar ook kennis op te doen en een kennisnetwerk op te zetten. Zo gaat een commercieel directeur niet naar een conferentie om enkel visitekaartjes uit te delen, maar om kennis op te doen van ontwikkelingen in de markt en potentiële kansen te spotten voor de organisatie die hij/zij vertegenwoordigd. - Intrinsieke motivatie
Het laatste aspect is moeilijk op te maken uit een CV maar wel cruciaal voor een succesvolle invulling van de functie. De attitude van een commercieel directeur zegt iets over de houding ten opzichte de organisatie en doelstellingen en in hoeverre hij/zij zich wil inzetten voor het bedrijf.Veelal houdt attitude relatie tot de intrinsieke motivatie van een kandidaat om invulling te geven aan een rol. Om die reden is het raadzaam om in sollicitatiegesprekken te vragen naar hoe iemand zijn of haar ideale functie zou beschrijven en wat zijn/haar visie voor het bedrijf is, in plaats van vragen te stellen die u helpen na te gaan of hij/zij mogelijk zou passen in het opgestelde functieprofiel. De achtereenvolgende ‘waarom-vragen’ vertellen u zijn of haar intrinsieke motivatie. U kunt uit het ideaalbeeld opmaken in hoeverre de commercieel aansluiting vindt met uw bedrijf en waar eventueel discrepantie is.
Heeft u naar een commercieel directeur gezocht maar niet de juiste persoon gevonden? Bekijk dan onze aanpak hoe wij op zoek gaan naar de beste commercieel directeuren. U vindt onze aanpak op de sales recruitment diensten pagina.