Wat doet een sales manager?
Een sales manager is verantwoordelijk voor het leidinggeven en coachen van een team accountmanagers/vertegenwoordigers. Daarnaast kan hij in zijn functieomschrijving nog sales taken hebben, zoals het beheren van bestaande zakelijke klanten (existing business) en/of het ontwikkelen van nieuwe klantrelaties (new business). Een sales manager rapporteert veelal aan de commercieel directeur en neemt in de hiërarchie de plaats tussen de accountmanagers en directie in.

In hoeverre een sales manager nog daadwerkelijk zelf klanten bedient, hangt af van uw bedrijf. Zo kunt u er bewust voor kiezen om de sales manager mee te nemen in het strategische deel van het verkoopproces. Hij/zij zal dan voornamelijk verkoopplannen met duidelijke organisatiedoelen opstellen en managen. Ook kan het bedrijf het belangrijk vinden dat een sales manager het juiste voorbeeld geeft en laat zien hoe u sales uitvoert door ook nog actief nieuwe klanten te werven. De afweging tussen management en sales taken hangt ook vaak af van de grootte van uw bedrijf en het commerciële team.

Werkzaamheden
De werkzaamheden van een sales manager bestaan voornamelijk uit het sturen, coachen en leiden van een groep accountmanagers. De basis van sturing ligt in het waken over de commerciële koers van de organisatie, door middel van de vooraf geformuleerde commerciële targets (doelen). Zo kan de sales manager, op basis van de verkoopdoelen per accountmanager, persoonlijke begeleiding, kennis en trainingen geven om dit target te behalen.

Het is van belang dat een sales manager niet alleen communiceert met de directe leidinggevende, maar ook met andere afdelingen. Zo moet de sales manager overleggen met de marketing afdeling, wanneer er bijvoorbeeld nieuwe producten worden gelanceerd en zal hij/zij contact moeten hebben met de logistieke afdeling om een tijdige levering van een order te kunnen verzekeren. Een sales manager is dus niet alleen verantwoordelijk voor de sales cycle, maar ook mede verantwoordelijk voor de gehele product cycle.

Sales Manager gezocht? Wat staat voorop bij het werven en selecteren?

De daadwerkelijke invulling van de functie hangt af van wat u als bedrijf belangrijk acht. Zo kunt u het belangrijk vinden dat de sales manager meer bezig is met coaching en leiding geven dan met het verwerven van nieuwe klanten of het onderhouden van huidige klantportfolio’s. Heeft u al naar een sales manager gezocht maar niet de juist persoon gevonden? Houdt tijdens het recruitment proces van een sales manager rekening met onderstaande aspecten en enkele competenties.

    • Sales expert
      Een sales manager moet een bepaald niveau van expertise binnen het sales vak hebben. Hij/zij moet namelijk niet alleen zelf excelleren in het sales vak, maar moet de kennis en vaardigheden ook aan accountmanagers binnen het team over kunnen dragen. De salesmanager moet dus enkele jaren ervaring hebben. Daarnaast kunnen bedrijven zelf de afweging maken welke ervaring ze belangrijk achten: is ervaring in hunting (nieuwe klanten verwerven) belangrijker dan farming (huidig portfolio onderhouden), of anders om?

 

    • Ervaring als leidinggevende
      Voor een juiste invulling van de sales manager functie is enige noemenswaardige management ervaring vereist. Dit kan bijvoorbeeld in de functie als team leider of in een soortgelijke functie. De leiderschapsstijl die bij uw organisatie past, hangt af van uw bedrijf, de grootte en de reeds bestaande hiërarchie. Toch zijn er twee dingen die bij iedere sales manager van belang zijn. Ten eerste is moet de sales manager uw accountmanagers kunnen motiveren in het stellen van verkoopdoelen en monitoren of deze doelen worden behaald. Daarnaast moet een sales manager over enige empathie beschikken. Hij moet zich niet alleen in klanten kunnen inleven, maar ook een luisterend oor bieden aan accountmanagers.

 

    • Strategische verantwoordelijkheid
      Afhankelijk van omvang van de organisatie kan de sales manager ook in het strategische proces worden meegenomen. Welke commerciële koers gaat uw bedrijf varen? Waar ligt de focus de komende 5 jaar op? Wil u hier de sales manager in betrekken of heeft u liever dat de focus ligt op het sales aspect? Dit zijn allemaal aspecten die u van te voren moet overwegen.

 

    • Ervaring met het sales proces binnen bepaalde branche/markt
      In tegenstelling tot de accountmanager moet een sales manager niet alleen affiniteit hebben met een branche, maar ook ervaring met het sales proces binnen die bepaalde branche. Hij/zij moet uw ‘business’ en sales proces begrijpen. De sales manager moet dus ervaring hebben in dezelfde of in een soortgelijke branche. Hij/zij moet begrijpen hoe de verkoop in uw branche wordt uitgevoerd, de complexiteit ervan, soortgelijke gesprekspartners hebben gehad en begrijpen of de focus in uw branche ligt op hunting of farming en hierop zijn sturing van het team aanpassen.

 

    • Passend in de organisatie
      Bij een sales manager is het belangrijk dat hij goed binnen uw organisatiecultuur en waarden past om een snellere integratie te verwezenlijken. Daarnaast moet de sales manager ook goed binnen de huidige commerciële visie van het bedrijf passen. Hoe wil u met klanten omgaan? En past dit in de visie van de sales manager? Als u ‘de klant is koning’ hoog in het vaandel heeft staan, maar uw nieuwe sales manager streeft naar ‘operational excellence’, dan kan dit conflicterend zijn. Gezien de positie van de sales manager, kan dit op de largere termijn ook gevolgen hebben voor de houding van uw accountmanagers richting klanten.

 

    • Relevant netwerk
      Als een potentiële kandidaat een netwerk heeft in het klantsegment waar ook de klanten van uw organisatie zich in begeven, dan is dit een voordeel. Men kan denken aan klanten in een bepaalde bedrijfstak of regio. Hoewel de ‘business’ waarin de accountmanager zich begaf, kan afwijken van uw organisatie, kan hij/zij nog steeds een relevant netwerk hebben. Als voorbeeld kan een vertegenwoordiger/verkoper van online advertenties actief zijn geweest in eenzelfde regio als waar uw klanten zich begeven.

 

  • Intrinsieke motivatie
    Het laatste aspect is moeilijk op te maken uit een CV maar wel cruciaal voor een succesvolle invulling van de functie. De attitude van een sales manager zegt iets over de houding ten opzichte van het werk, de organisatie en doelstellingen. Waaruit blijkt bijvoorbeeld de wil om te scoren en door te zetten totdat die klantrelatie tevreden is? Veelal houdt attitude relatie tot de intrinsieke motivatie van een kandidaat om invulling te geven aan een rol. Om die reden is het raadzaam om in sollicitatiegesprekken te vragen naar hoe iemand zijn of haar ideale functie zou beschrijven, in plaats van vragen te stellen die u helpen na te gaan of hij/zij mogelijk zou passen in het opgestelde functieprofiel. De achtereenvolgende ‘waarom-vragen’ vertellen u zijn of haar intrinsieke motivatie. U kunt uit het ideaalbeeld opmaken in hoeverre de beschreven rol aansluiting vindt en waar eventueel discrepantie is.

Heeft u tevergeefs naar een sales manager gezocht en ziet u door de bomen het bos niet meer? Bekijk dan onze aanpak hoe wij op zoek gaan naar de beste sales managers. U vindt onze aanpak op de sales recruitment diensten pagina.